B2B Segmentasyon Nedir?
B2B segmentasyon, pazarın belirli kriterlere göre parçalara bölünerek kitlenin talep ve hareketlerine uygun pazarlama stratejileri oluşturmaya olanak tanıyan bir pazarlama yöntemidir. Bu yöntem doğru uygulandığında o kadar güçlüdür ki pazarlamacıların müşteri kitlesinin resmini çizmelerine, benzerliklerine göre gruplandırmalarına ve hedefledikleri her segmente uygun pazarlama stratejileri geliştirmelerine olanak tanır. Bu stratejiler o kadar kişiselleştirilebilir ki geri dönüş hızı bazı durumlarda çok yüksek olabilir.
Bugün pazarlama dünyasında kabul görmüş pek çok segmentasyon yönteminden söz etmek mümkündür. Bu nedenle sizler için B2B segmentasyon sürecinde yararlanabileceğiniz 5 farklı yöntemden bahsetmek istiyoruz.
Müşterileri Firmaografilerine Göre Bölümlendirme
B2B segmentasyon ile uğraşan pazarlamacılar firma bilgilerinden B2C pazarlamacılarının demografik verilerinden yararlandığı gibi yararlanır. Bu, müşterileri ortak niteliklerine göre bölümlere ayırma yöntemidir. Firmografik segmentasyon, müşterileri iş büyüklüğü (çalışan sayısı veya yıllık gelir), şirket konumu, endüstri ve hatta hedeflenen şirketler tarafından kullanılan diğer teknolojiler gibi faktörlere göre gruplandırır.
Olumsuz tarafı, firma grafikleri B2C pazarlaması için demografi ile aynı dezavantajlara sahiptir. Bir müşterinin 40 yaşında bir kadın olması, bulaşık deterjanı satın almak istediği anlamına gelmez ve bir şirketin 1.500 çalışanı ve yıllık 5 milyon Türk lirasını aşan geliri, bir bulut hizmeti sağlayıcısına ihtiyaçları olduğu anlamına gelmez. Firma grafiğine göre segmentlerden çıkarabileceğiniz sonuçlar sınırlıdır.
Müşterileri Katmanlamaya Göre Segmentlere Ayırma
Müşteri katmanlama, müşterinin işletmenizin hedefleriyle ne kadar iyi eşleştiğine dayanan bir segmentasyon yöntemidir. Örneğin, ilişkinizin süresi boyunca işletmenize ne kadar kazanç getirmesini beklediğinize veya bu müşterinin kendi satış ve pazarlama stratejilerinizle ne kadar yakından eşleştiğine bağlı olarak müşterileri segmentlere ayırmak için müşteri katmanını kullanabilirsiniz.
Müşterileri İhtiyaçlara Göre Segmentlere Ayırmak
İhtiyaç temelli müşteri segmentasyonu, müşterilerinizi bir üründe aradıkları şeye göre gruplandırır. Bu model, müşterileri ihtiyaçlarına göre segmentlere ayırır. Tüm segmentasyon yöntemleri içinde bu, pazarlamacıya müşteri segmentlerini hedeflemenin en doğru yolunu sunar. Pazarlamacı tercih edildiği kadar ihtiyaca dayalı segment belirleyebildiği için oldukça ölçeklenebilir bir yöntemdir.
İhtiyaç temelli segmentasyon, genellikle potansiyel olarak ilk etapta işletmenize yön veren şeylerden kaynaklanır. Bir bulut hizmeti sağlayıcısıysanız ve bir site ziyaretçisi dosya paylaşımıyla ilgili bir blog yazısı aracılığıyla size geliyorsa, o potansiyel müşterinin dosya paylaşımını basitleştiren bir çözüme ihtiyacı olduğunu belirleyebilirsiniz. Sonuç olarak, kullanıcıyı satış dönüşüm huninizde daha da ilerletmeye yardımcı olmak için bu konsepti çevreleyen ek içerikle bu olasılığı hedefleyebilirsiniz.
Müşterileri, Müşterinin Gelişmişliğine Dayalı Olarak Segmentlere Ayırma
Adından da anlaşılacağı gibi, müşteri karmaşıklığına dayalı bölümleme, hedef kitlenizi ürün veya sektör zekasına göre bölmek anlamına gelir. Bu gönderiye dahil edilen diğer yöntemler gibi, müşteri gelişmişliğine göre bölümleme, kampanyalarınızı bir potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlama fırsatı sunar. Bununla birlikte, müşterileri ihtiyaçlarına, firmaografik bilgilerine veya işletmeniz için potansiyel değerine göre ayırmak yerine, müşteri gelişmişliği, yalnızca hedef şirketin ürününüzün çözdüğü soruna ilişkin farkındalığına bakar.
Müşterileri Davranışa Göre Bölümlere Ayırma
Talep yaratan pazarlamacılar için davranışsal segmentasyon, mevcut müşteri tabanınızın değerini en üst düzeye çıkarmak için katmanlı segmentasyonun güçlü bir tamamlayıcısı görevi görür.
Davranışsal segmentasyon, iki kritik şeyi belirlemek için mevcut müşterilerinizin ürününüz veya çözümünüzle etkileşimde bulunma yollarına bakar:
-
Bu müşteri mevcut çözümünü genişletmekten faydalanabilir mi?
-
Bu müşteri, çözümümüzü bozma riski altında mı?
B2B iş modelinizi bir adım öteye taşımak için ihtiyaç duyacağınız segmentasyon yöntemlerinden öne çıkan ve kabul görmüş 5 tanesini sizler için derlemeye çalıştık. B2B Segmentasyon başarısının elinizdeki verilerin çeşitliliği ve derinliği ile doğru orantılı olduğunu düşündüğümüzde sizin için en büyük yardımcının Trizbi b2b e-ticaret erp yazılımı olduğu açıktır. Çok çeşitli veriyi zahmetsizce hizmetinize sunabilen modülleri sayesinde segmentasyon çalışmalarında ihtiyacınızı büyük ölçüde ya da tamamen karşılar.
