Sıfırdan B2B iş modeline giriş yapan ya da mevcut durumunu sağlamlaştırmak adına ürün yelpazesini geliştirmek isteyen bir şirketseniz, b2b’de hedef Pazar belirlemenin önemini göz ardı etmemenizi öneririz. B2B’de hedef Pazar, satışa sunacağınız ürün ve hizmetler ile ilgilenmesi muhtemel, satın alma olasılığı yüksek ve şirketinizin çalışmak isteyeceği kitlenin bulunduğu pazardır. Hedef pazar belirlendiğinde kendi iç dinamiklerine uygun stratejiler oluşturarak başarıya ulaşma şansınızı artıracak adımlar atabilme şansına sahip olursunuz.
B2B’de Hedef Pazar Seçiminin Tanımı ve Stratejileri
B2b’de hedef pazar seçimi, elde edilen veriler ışığında ve aşağıda da konu edeceğimiz stratejilerden en uygun olanı kullanarak ürün ve hizmetleri pazarlamak üzere hedeflenecek kitlenin belirlenmesi işlemidir. Hedef pazar seçimi yapıldıktan sonra elde edilen verileri bu kitle özelinde daraltarak muhtemel rakiplerinizi ve rakiplerinizin durumunu belirleme şansına sahip olursunuz. Hedef kitle ve rakiplerinizin bu kitleye sunduğu ürün ve hizmetleri inceleyerek uygun boşluklar bularak ürün ve hizmetlerinizi de çeşitlendirmeniz mümkündür. Başta da dediğimiz gibi b2b’de hedef Pazar seçimi için uygulanan kabul görmüş 4 farklı strateji vardır. Bunları kısaca açıklamak gerekirse;
Tek Pazar (Yoğunlaştırılmış Pazarlama) Stratejisi
Belirli kriterlere göre bölümlere ayrılmış pazarın sadece bir bölümünün hedeflendiği ve bu bölümün hedef pazar olarak kabul edildiği stratejidir. Bu stratejide tek bir kategori ve bu kategoride sunulan ürün ve hizmetlere ilgi göstermesi muhtemel kişilere göre pazarlama stratejileri geliştirilir.
Çok Pazar (Farklılaştırılmış Pazarlama) Stratejisi
Pazarı parçalara bölerek ve bu parçaların her birini ayrı hedef pazarlar olarak gören stratejiye çok Pazar stratejisi denir. Bu pazarın en büyük amacı farklı gruptaki kitlelere uygun ürünleri sunarak ticaret hacmini ve karlılığı artırmaktır. Yine aynı stratejinin en büyük dezavantajı ise her bölüm için ayrı pazarlama karması geliştirmek, araştırma yapmak ve mühendislik çalışmaları gibi faaliyetlerin maliyetleri artırmasıdır.
Tüm Pazar (Farklılaştırılmamış Pazarlama) Stratejisi
Diğer adıyla farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi olan bu strateji tüm pazarı bir bütün olarak ele alır. Mümkün olan en geniş kitlelere ulaşmayı ve satışı hedefleyen b2b e-ticaret platformları bu stratejiyi benimsemektedir. Standart ürün satışı yapan firmalar için uygun bir yöntem olmakla birlikte hedeflenen kitle farklılık aramayan kişilerden oluşur.
Niş Pazar (Dar Dilimli Pazarlama) Stratejisi
Pazarın en küçük birimini oluşturan niş pazarda genellikle kendine has ihtiyaçlara sahip, kendine has bir kitle hedeflenir. Büyük firmaların genellikle göz ardı ettikleri bu pazar, dar bir hacme ve uygun şekilde takip edilmezse ciddi risklere sahip olabilmektedir.
B2B’de Hedef Pazar Seçimi Sırasında Dikkat Edilmesi Gerekenler
Hedef Pazarın Koşullarını Gözlemleyin
Hedef pazarı oluşturan bireylerin talep ve ihtiyaçları her an değişim gösterebilir. Bu nedenle b2b platformunuzun başarıya ulaşabilmesi adına bu değişimleri her an göz önünde bulundurmalı ve belirlediğiniz hedef pazarın koşullarını düzenli olarak gözlemlemelisiniz.
Rakipleri ve Rekabet Koşullarını İnceleyin
Hedef pazarı belirledikten sonra o pazarda faaliyet gösteren rakiplerinizi de analiz etmelisiniz. Rakiplerinizin imkanları, ürün çeşitliliği ve geçmiş faaliyetlerini inceleyerek geleceğe dönük stratejiler kurmanız mümkündür.
Ürün ve hizmetlerinizin özelliklerini değerlendirin
Ürün ve hizmetlerinizin rakipleriniz arasında öne çıkaracak ne gibi özellikleri olduğunu ve inovasyon alanında neler yapabileceğinizi değerlendirin. Bugün talep ve ihtiyaçlara cevap verebilen bir ürünün yakın gelecekte güncelliğini kaybedebileceğini unutmadan önlem almanızda fayda var.
Hedef kitlenin beklentilerine önem verin
B2B platformunuzun geleceğini belirleyen kilit aktör kuşkusuz müşterilerdir. Müşteriniz olan firmaların şirketinizden ve ürünlerinizden beklentileri nelerdir? Bu soruya cevap verebilmeli ve ürün ve hizmetlerinizi bu cevap verecek şekilde tasarlamanız gerekir. Bu hem firmalar arası sadakati hem de firmanızın güvenilirliğini artıracaktır.
Trizbi b2b erp yazılımı sayesinde b2b’de hedef pazar belirlemede kullanacağınız pek çok araca sahip olursunuz. Yazılımın sunduğu çeşitli istatistik ve raporlama modüllerinin size sunduğu verileri doğru hedef pazarı belirlemek ve b2b işinizi bir adım öteye taşımakta kolayca kullanabilirsiniz.
